「行銷」這個詞已經是隨處可見，我們每週分享網路行銷，員工訓練也有行銷技巧。但，究竟什麼是行銷？在公司，管理相關科系背景出身的人少之又少，能清楚講出什麼是行銷的恐怕沒幾人。於是，我就抱著沒人教就自己亂學的心態，看了一些些東西，跟大家分享一下。但畢竟行銷不是我的本行，如果有說錯或不好的地方，還請大家指正。

 概括的說，行銷一詞的意義是：企業為了創造價值、並且和消費者交換此價值而做的事。

第一個重點：行銷策略如何擬定？這部份可以先從行銷流程概要來看（如附件）。首先要分析五C：顧客、公司、競爭者、合作者、外在環境。接著要選擇市場與產品定位。這中間要做市場區隔，通常使用：人口統計、地理區域、生活方式三個角度來當基礎。產品定位最重要的就是大聲告訴消費者：我們的產品是所有XXX中，最YYY的，因為ZZZ。接著則是行銷組合，也就是行銷方案的整套活動。這裡就有所謂的四P：產品、通路、推廣、定價。其中推廣的部份其實就是我們最常幫客戶服務的部份。重點有六M：市場、任務、訊息、媒體、經費、評量標準。

第二個重點：了解消費者行為。為什麼要了解顧客？因為專業經理人常犯以下錯誤：以為個人經驗代表市場、把顧客行為當個案處理、沿用過去的研究方法與思考架構、認為不需要了解一般人行為表現，以至於無法預測顧客行為。顧客行為的四個現象：人與團體、參與活動，包括思考與行動過程、人際關係、創造經驗。顧客類型可分家庭與組織，依人數可分個人與團體。決策類型會影響決策過程與結果。購買行為中的關鍵角色可分：意見領袖、市場專家、創新者、守門人、決策者、實行者、使用者。顧客的行為模式大致為：外部刺激->內部刺激->決策過程->選擇結果->執行，其中每個步驟都是不斷學習的過程。而顧客需解決的問題可分：廣泛性的、有限度的、例行性的、探索性的問題解決。顧客態度可以用　(賦予特定屬性的看法強烈程度x給予特定屬性的評估)的加總。要改變客戶對產品的態度可針對其中一種下手。購買者的考量方式可分：情改回溯、優先考量順序法則、淘汰模式、連結策略、線性補償模式。實際狀況與渴求的落差稱為需求，也稱績效差距。了解與發掘顧客的需求才能順利推銷出產品。行銷策略的核心：人我群己。通常人都有人我之分，講求自我特質，而又因相似處而群聚在一起。其中又衍生出共性與區別兩大特性。研究顯示，在共性中加入區別，可以讓行銷效益最大。

＊資料來源：哈佛商學院：行銷是什麼？

待續

By Gray